{"id":214,"date":"2011-09-08T20:38:05","date_gmt":"2011-09-09T01:38:05","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.espol.edu.ec\/caicedo\/?p=214"},"modified":"2011-09-08T20:44:40","modified_gmt":"2011-09-09T01:44:40","slug":"posponiendo-el-plan-de-negocios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.espol.edu.ec\/caicedo\/2011\/09\/08\/posponiendo-el-plan-de-negocios\/","title":{"rendered":"Posponiendo el plan de negocios"},"content":{"rendered":"
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(Tomado de la revista\u00a0E+E <\/a>publicada por\u00a0ESPAE Graduate Business School)<\/a><\/em><\/p>\n

\"\"<\/a>El plan de negocio ha sido por mucho tiempo una de las herramientas m\u00e1s utilizadas en el desarrollo de nuevas, y no tan nuevas, ideas de negocios con el prop\u00f3sito de entender mejor el negocio y de servir como herramienta de planificaci\u00f3n y comunicaci\u00f3n. La mayor\u00eda de programas de promoci\u00f3n del emprendimiento en Ecuador y en otros pa\u00edses de Am\u00e9rica Latina financian el desarrollo de planes de negocios para apoyar ideas de potenciales emprendedores. Aunque la intenci\u00f3n es buena y sigue la l\u00ednea de procesos similares realizados en otras partes del mundo, vale la pena analizar la efectividad de desarrollar un plan de negocios en etapas tempranas de un emprendimiento, especialmente cuando este es su primera experiencia.<\/p>\n

Robert Ronstand en su \u201cprincipio del corredor\u201d se\u00f1ala que los emprendedores entienden el verdadero potencial de su carrera a medida que atraviesan el \u201ccorredor\u201d de la oportunidad. Muchas veces un emprendimiento no consider\u00f3 aspectos que eran importantes en el contexto, o la experiencia del equipo no encajaba bien en el tipo de idea planteada, o hab\u00edan oportunidades mucho mejores que eran dif\u00edciles de descubrir a menos que el negocio se intentara desarrollar. El recorrer el camino habilita al emprendedor a buscar otros modelos u otros emprendimientos m\u00e1s exitosos. A veces el esfuerzo de formalizar un primer emprendimiento en un plan de negocios puede desperdiciar energ\u00eda que ser\u00eda mejor empleada en probar las hip\u00f3tesis del negocio a trav\u00e9s de su ejecuci\u00f3n parcial o total. Esto no quiere decir que la exploraci\u00f3n vivencial del negocio no se haga de manera formal y razonada, pero autores como el emprendedor y profesor de Stanford Steve Blank sugieren que deben utilizarse herramientas m\u00e1s din\u00e1micas que el plan de negocios. Entre estas tenemos el prototipado \u00e1gil, el desarrollo de clientes y la exploraci\u00f3n del modelo de negocio.<\/p>\n

Alternativas al plan de negocio<\/strong><\/p>\n

Un emprendedor innovador necesita desarrollar prototipos para poder dialogar con sus clientes sobre sus productos o servicios y poder comprender mejor cada uno la perspectiva del otro. No se trata de construir el producto final, sino de una forma b\u00e1sica de experimentaci\u00f3n que permita la comunicaci\u00f3n entre el equipo emprendedor y el cliente en un contexto m\u00e1s real. Esto permite\u00a0remover algunos supuestos y desarrollar un mapeo m\u00e1s efectivo entre caracter\u00edsticas y beneficios del producto y las tareas y necesidades del cliente. M\u00e1s que un evento aislado, se trata de una serie de refinamientos sucesivos que requieren rapidez a medida que se avanza, por lo que se conoce a esta t\u00e9cnica como prototipado \u00e1gil. Un ejemplo que muestra la importancia del prototipo se encuentra en el Cuadro 1 (al final del art\u00edculo).<\/p>\n

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Pero adem\u00e1s de usar prototipos para desarrollar el producto tomando en cuenta al cliente, tambi\u00e9n es importante entender claramente los motivos que lo llevar\u00e1n a comprarlo a la empresa que lo ofrece. Un buen plan de negocios describe una propuesta de valor al cliente en la que se explican los beneficios y c\u00f3mo se solventan las dificultades que pueda ocasionar el producto. Una vez listo el producto con una buena propuesta de valor, a un buen precio y con un buen plan de mercadeo, el cliente deber\u00eda comprarlo sin problemas. Sin embargo, la propuesta de valor va m\u00e1s all\u00e1 de lo que diga un estudio de mercado o los resultados de las pruebas de las bondades del producto. Esto es lo que ha descubierto un grupo de j\u00f3venes emprendedores universitarios que han desarrollado una herramienta de automatizaci\u00f3n para consultorios m\u00e9dicos en donde se puede argumentar bastante bien los beneficios que resultan del ahorro de tiempo, el evitar p\u00e9rdidas de informaci\u00f3n y la mejor atenci\u00f3n a sus pacientes. Luego de alg\u00fan tiempo de vender una primera versi\u00f3n del producto con un precio y promoci\u00f3n adecuados, sus ventas son escasas. La empresa ha provisto entrenamiento para manejar la curva de aprendizaje del producto a sus clientes y han ofrecido buenos mecanismos de servicio t\u00e9cnico, sin embargo, la propuesta de valor y los esfuerzos de venta no parecen atraer un gran n\u00famero de clientes.<\/p>\n

Entender lo que los consumidores perciben y desarrollar la relaci\u00f3n con ellos es un proceso tan complejo e importante como el mismo desarrollo del producto o servicio. Por eso existen herramientas que nos ayudan a entender mejor y trabajar las necesidades y comportamientos de los clientes potenciales y sus percepciones de valor a medida que avanzamos en el desarrollo de nuestros productos. Estas t\u00e9cnicas se conocen como desarrollo de clientes.<\/p>\n

Finalmente, aunque se pueda tener claro aspectos como la rentabilidad, el segmento y la percepci\u00f3n de valor de los clientes,\u00a0hay factores cr\u00edticos del negocio que no necesariamente encajan bien en el modelo de negocio planteado. Un caso de \u00e9xito es la empresa ecuatoriana Ecol\u00f3gico Cia. Ltda. que comercializa un bioestimulante org\u00e1nico para mejorar la productividad de plantaciones de diverso tipo. Ecologico ten\u00eda bajas ventas al inicio a pesar de que su producto pod\u00eda aumentar significativamente la producci\u00f3n de sus clientes. El problema era que el producto requer\u00eda mediciones de avance y una aplicaci\u00f3n disciplinada para surtir el efecto deseado y los potenciales clientes no llevaban bien ese proceso por diferentes motivos, mermando la efectividad del producto. Explorando alternativas, se cambi\u00f3 el modelo de negocio a uno de servicio, donde la empresa se encargaba de la aplicaci\u00f3n y monitoreo del bioestimulante cobrando contra el resultado en la cosecha. De esta forma se logr\u00f3 un efecto de publicidad de boca en boca y sus ventas aumentaron significativamente. Existen herramientas mediante las cuales los emprendedores pueden someter a prueba diferentes elementos de su modelo de negocio para darle forma a un modelo con m\u00e1s potencial para el crecimiento.<\/p>\n

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Probando las hip\u00f3tesis \u201cen vivo\u201d<\/strong><\/p>\n

El emprendedor y profesor de la London Business School John Mullins se\u00f1ala en uno de sus libros que muchos planes de negocios no valen ni el papel en el que est\u00e1n impresos. El afirma que se invierte mucho tiempo en los detalles para armar el plan y muy poco en obtener datos reales de clientes reales acerca de productos reales. Seg\u00fan Mullins los mejores emprendedores son los que se levantan cada ma\u00f1ana pensando como pueden mejorar o \u201carreglar\u201d su idea. Esto es dif\u00edcil de visualizar al inicio si uno queda atrapado en la longitud, complejidad y formalidad de un plan de negocios sin poder probar \u201cen vivo\u201d sus hip\u00f3tesis.<\/p>\n

Adem\u00e1s de tener evidencias m\u00e1s reales de una idea de negocio, es importante el crecimiento del emprendedor a partir de la experiencia antes de invertir dinero o tiempo en consultores de apoyo para desarrollar el plan de negocios. \u201cEffectuation\u201d es el t\u00e9rmino que la Dra. Saras Sarasvathy y otros investigadores en emprendimiento usan para explicar el proceso de desarrollo del emprendedor exitoso. Un emprendedor al inicio se ve limitado por sus propias creencias, experiencias y redes de contactos y por lo tanto su crecimiento es incremental al igual que su toma de riesgos. Seg\u00fan la propuesta de effectuation estos riesgos pueden resultar en \u00e9xitos o fracasos pero muchos de los buenos emprendedores los toman de a poco, de esta forma pueden seguir emprendiendo. Los \u00e9xitos eventualmente brindan dinero, pero tanto los \u00e9xitos como los fracasos dejan una invaluable experiencia que orienta el siguiente emprendimiento. Desarrollar un plan de negocio sin probar adecuadamente las hip\u00f3tesis \u201cen vivo\u201d, deja algo de experiencia en el an\u00e1lisis de los elementos, pero muy poca oportunidad de crecimiento como emprendedor y muchas dudas acerca de la realidad de la empresa. Recordemos que al fin y al cabo el mejor plan de negocio no garantiza el \u00e9xito.<\/p>\n

Los programas de desarrollo emprendedor en Am\u00e9rica Latina han contribuido en aspectos motivacionales y de concientizaci\u00f3n del emprendimiento. Sin embargo, tenemos poco impacto en\u00a0t\u00e9rminos de desarrollo econ\u00f3mico y de emprendimientos realmente significativos en la cultura de la innovaci\u00f3n y el entorno empresarial din\u00e1mico. Los programas de desarrollo emprendedor (sobre todo aquellos orientados al emprendedor din\u00e1mico o innovador) deben enfocarse en ayudar a los emprendedores a probar de la manera m\u00e1s real posible sus hip\u00f3tesis sobre el negocio. As\u00ed favorecemos un crecimiento del emprendedor (si efectivamente lo es) ayud\u00e1ndole a tomar un riesgo razonable y por otro lado ayudamos a probar o desmentir algunas de las hip\u00f3tesis sobre el negocio.<\/p>\n

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Existen muchas herramientas desarrolladas por emprendedores y acad\u00e9micos para poner a prueba y formalizar un modelo de negocio, pero a la vez dando la flexibilidad necesaria para recorrer el camino. Luego se puede trabajar con aquellos que tienen resultados positivos para desarrollar planes de negocios que permitan conseguir una inversi\u00f3n significativa para hacer crecer el negocio. De esta manera tendremos por un lado mejores planes de negocios con verdadero potencial y por otro lado m\u00e1s personas con experiencias v\u00e1lidas para su futuro emprendedor.<\/p>\n

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Cuadro 1. La importancia del prototipado<\/em><\/span><\/strong><\/p>\n

<\/em><\/span><\/strong>Cuando fui gerente de producto en una empresa innovadora, ten\u00edamos la idea de desarrollar un servicio para que consumidores puedan hacer pagos a trav\u00e9s del celular en cualquier local comercial sin que sea necesario invertir en nuevos terminales de puntos de venta. Hicimos diagramas del concepto y de los procesos involucrados para mostrar a nuestros potenciales clientes (bancos operadores de tarjetas de cr\u00e9dito) y aliados (redes de puntos de ventas) como ser\u00eda la experiencia de pago para sus usuarios y las razones de por qu\u00e9 s\u00ed iba a funcionar sin utilizar la tarjeta pl\u00e1stica. Hicimos proyecciones de la cantidad de transacciones y de la posible rentabilidad y dimos algunos pasos hacia escribir un plan de negocios para mostrar a nuestros aliados diferentes aspectos del negocio. Sin embargo el proyecto se estanc\u00f3 porque enfocamos mal nuestras energ\u00edas hacia el plan y no hacia hacer m\u00e1s tangible el producto para nuestros aliados.<\/em><\/p>\n

Luego de alg\u00fan tiempo comprendimos que hab\u00eda otros factores que afectaban el inter\u00e9s de nuestros potenciales clientes como el temor de que la soluci\u00f3n fuera aceptada por los usuarios, los tiempos de transacci\u00f3n, la complejidad del proceso para los actores del sistema, entre otros. La operaci\u00f3n de pago en el negocio de tarjetas de cr\u00e9dito a trav\u00e9s de terminales de puntos de venta ha funcionado muy bien y por mucho tiempo por lo que hacer variantes en ese modelo ofrece resistencia por parte de los actores. El desarrollo de prototipos r\u00e1pidos y sucesivos que puedan ser probados hubiera permitido probar el sistema para explorar su viabilidad y ayudarnos a perfeccionar el concepto junto anuestrosclientes. No se trata de construir el producto final,sino de una forma b\u00e1sica de experimentaci\u00f3n que permita el di\u00e1logo y la comprensi\u00f3n de este desde varios puntos de vista. \u00a1Lecci\u00f3n aprendida!<\/em><\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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