Las empresas y los profesionales operan cada uno en su propio mercado de referencia cada vez más competitivo y concurrido. La actividad que se desarrolla para surgir de este concurso es » Hacer Marketing» .
El objetivo, por supuesto, es comercializar mejor los productos o servicios existentes o crear nuevos cuando hay demanda, pero no solo esto, como leerá más adelante.
A veces ha sucedido, y seguirá sucediendo, que algunos visionarios incluso han creado la demanda de un producto que no existe y del que no sintieron la necesidad … Por nombrar uno, recuerdas a Steve Jobs con su manzana? ¿Y la tableta? antes el Rey de Cupertino lo pensaba, también lo hubiéramos prescindido de esas tablets, ahora todos los competidores también las producen y están muy extendidas. No hay mucha gente como Steve Jobs, ni siquiera empresas como Apple; Entonces podríamos poner los pies en la tierra un poco y entender mejor el significado del “marketing para empresas”, las italianas, y quizás las pequeñas y medianas que representan la mayoría absoluta del tejido económico y social de nuestro país.
Definición de marketing
El primero que estudió las características del mercado y lo codificó de tal manera que extrajera de él una disciplina eficaz para los negocios fue Philip Kotler ; hablemos del lejano 1967, dos años antes de que yo naciera ya estaba enseñando marketing.
Hay muchas definiciones para describir el marketing, cada una propone la suya, pero entre las diversas definiciones, la que prefiero se refiere al propio Philip Kotler , es corta, sencilla, completa y se lee así:
La definición combina «ciencia y arte», puede parecer extraño, pero no lo es:
– Ciencia:
Para hacer marketing nos apoyamos en datos objetivos y no presuntos, de los que sacaremos toda la información útil para actuar en el mercado de referencia;
– Arte:
Por la capacidad de crear relaciones entre los datos recopilados, hacer una estrategia , e identificar las herramientas más adecuadas para lograr el resultado deseado con el presupuesto de marketing que invertiremos.
Por qué hacer marketing
Es una actividad fundamental para comprender las necesidades del mercado a través de la identificación y evaluación de las necesidades del cliente, comprendiendo también sus expectativas. Conocer el tamaño del mercado y las 22 leyes del marketing, lo que quiere nuestro público objetivo o el grado de atractivo hacia una propuesta comercial que nos gustaría producir es crucial para el éxito de la empresa, tanto en B2B como en B2C (descubre las diferencias en el artículo).
No hacer marketing de hecho significaría confiar en las intuiciones, la suerte,… pero la suerte no es una estrategia y decenas, cientos, miles de personas trabajan en las empresas. Una buena razón para el marketing, por tanto, también viene dada por la responsabilidad social que tienen los directivos hacia sus colaboradores a la hora de tomar decisiones estratégicas para orientar la empresa.
Estas son solo algunas de las razones por las que se utiliza el marketing:
- Para hacer crecer el negocio;
- Actuar con elecciones basadas en el conocimiento;
- Incrementar la participación de mercado;
- Descubrir nichos de mercado;
- Para evitar malas inversiones;
- Tener más clientes;
- Para retener a los clientes existentes;
- Para mantenerse actualizado;
- Convertir negocios imposibles;
- Para optimizar las opciones de producción;
- Para mantener el empleo;
- Dar herramientas a la red comercial;
Las tres etapas del marketing
Para competir en el mercado y hacer prosperar el negocio, es necesario hacer marketing dividiéndolo en tres pasos, uno consecuente con el otro:
a – conocer el mercado ;
b – estudiar la estrategia ;
c – actuar .
Tipos:
a – Marketing analítico;
b – Marketing estratégico;
c – Marketing operativo.
Marketing analítico:
Es el primer paso del marketing. En esta fase , el mercado se analiza mediante la elaboración de datos objetivos a menudo representados por gráficos.
El objetivo de esta parte del marketing es comprender el mercado y el perfil de nuestro target, conociendo al máximo sus características generales, necesidades y comportamientos. En cuanto a la actividad de análisis que vamos a desarrollar sobre el target, esta se diversificará en función de si se trata de:
Clientes potenciales; clientes activos.
Esta clasificación requiere diferencias sustanciales en el enfoque, lo descubriremos en un artículo dedicado.
El resultado del marketing analítico es un conjunto de datos útiles para el desarrollo de la estrategia que desarrollaremos en el segundo paso del marketing. Los datos recopilados se pueden buscar y finalizar para la estrategia comercial posterior en su conjunto o para un solo producto o servicio.
El conocimiento del mercado debe incluir necesariamente un análisis de la competencia.
Mercadeo estratégico
«Las visiones requieren una estrategia, la estrategia requiere un plan».
Es fácil encontrar similitudes entre las fases del marketing y las de una guerra.
El marketing analítico antes mencionado equivale a un «reconocimiento», actividad con la que se pretende conocer mejor «el territorio de acción» para saber qué dificultades habrá, en qué cantidad y el tamaño de la alineación enemiga. Posteriormente nuestro marketing estratégico se dedica al procesamiento de la información recibida, a establecer los objetivos y la viabilidad de la misma para no terminar en un «baño de sangre», el equivalente a un fracaso de la iniciativa empresarial.
Para ganar en el mercado, entonces tendremos que hacer marketing identificando aquellas necesidades insatisfechas que el análisis de mercado nos habrá informado, afinando nuestra estrategia de desarrollo en lo que llamamos » Plan de Marketing «, un documento que ilustrará los objetivos a alcanzar. .
Marketing operacional
Por «marketing operativo» nos referimos a todas aquellas actividades a desarrollar para alcanzar los objetivos descritos en el plan de marketing; Describiremos nuestro marketing operativo en un documento entrando en detalle sobre qué, cómo y cuándo hacerlo, trabajando en las » 4P del Marketing Mix » (Producto, Precio, Lugar, Promoción).
Volviendo al paralelismo con nuestra guerra pacífica, previamente «estudiamos al enemigo» luego establecimos los «objetivos a conquistar», aquí identificamos «las armas a utilizar en la batalla» estableciendo el tiempo, presupuesto, resultados esperados, KPIs para mantener monitoreado.
«Cuestión de opciones»
“Hay 3 tres tipos de empresas: las que determinan los hechos, las que presencian su manifestación y finalmente las que, cuando los hechos han ocurrido, se preguntan qué pasó”.
Marketing y negocios es una actividad continua, siempre lo hacemos tanto para las empresas como para el sector privado, solo que muchas veces no nos damos cuenta. A veces, cuando decidimos vestirnos de cierta manera es por una elección que hacemos al apuntar a un resultado, quizás de posicionamiento social o porque queremos llamar la atención. Esto también es marketing, aparentemente menos codificado.
En los negocios, algunas opciones de marketing no requieren grandes estudios, un ejemplo trivial: decides abrir una microempresa de conos de helado con un quiosco sobre ruedas, ¿lo harías en el paseo marítimo de Rimini en verano o en Cortina en invierno? La respuesta es demasiado obvia, estoy de acuerdo … pero si solo podemos ofrecer 4 sabores porque el carrito es pequeño, ¿qué sabores deberíamos ofrecer? Tenemos que estudiar nuestro pequeño mercado con una encuesta, por lo que evitaremos elecciones arriesgadas al conocer de inmediato los gustos de los futuros clientes, quizás incluso identificando el precio que están dispuestos a pagar por el producto. Un error en la propuesta puede poner en peligro el negocio de una temporada.
Lamentablemente, más a menudo de lo que piensa, incluso las empresas medianas no realizan análisis de mercado y no se molestan en hacer marketing como debería hacerse, confiando exclusivamente en su propia idea del mercado.