{"id":7,"date":"2008-02-08T13:04:00","date_gmt":"2008-02-08T17:04:00","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.espol.edu.ec\/elprofesorazul\/2008\/02\/08\/%c2%bfcuanto-vale-tu-cliente\/"},"modified":"2008-02-08T13:04:00","modified_gmt":"2008-02-08T17:04:00","slug":"%c2%bfcuanto-vale-tu-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.espol.edu.ec\/elprofesorazul\/2008\/02\/08\/%c2%bfcuanto-vale-tu-cliente\/","title":{"rendered":"\u00bfCu\u00e1nto vale tu cliente?"},"content":{"rendered":"<p>Mientras ten\u00eda la oportunidad de estudiar junto a muchos marketeros, paralelamente investigu\u00e9 sobre un tema que me llam\u00f3 bastante la atenci\u00f3n, y que se trata sobre valorar financieramente los esfuerzos de marketing.<br \/>Encontr\u00e9 art\u00edculos interesantes desarrollados principalmente por profesores de Wharton, la escuela de negocios de la Universidad de Pensilvania.<br \/>Voy a comentar sobre uno de los temas que se desarrollan en estos art\u00edculos - la valoraci\u00f3n de clientes - tema que lo expuse ante los alumnos de mi clase de Investigaci\u00f3n de Mercados de la ESPOL, de los cuales percib\u00ed un mayor inter\u00e9s y participaci\u00f3n que cuando les ense\u00f1aba las t\u00e9cnicas de an\u00e1lisis multivariado.<br \/>Como lo resumen Raj Srivastava y David J. Reibstein, en su documento de trabajo titulado \u201cMetrics for Linking Marketing to Financial Performance\u201d (2004), en a\u00f1os recientes ha existido un considerable progreso en el \u00e1rea de la valoraci\u00f3n de clientes. El mayor esfuerzo se ha centrado en calcular el valor de por vida del cliente, CLV por las siglas del t\u00e9rmino en ingl\u00e9s: <em>customer lifetime value<\/em>.<br \/>Las variables claves para esta valoraci\u00f3n son: tasa de retenci\u00f3n de clientes, costos de retener al cliente, los beneficios que este genera, y la tasa de descuento usada para traer a valor presente dichos beneficios futuros.<br \/>Las metodolog\u00edas que se pueden desarrollar para esta valoraci\u00f3n se basan en las f\u00f3rmulas estudiadas en finanzas para descontar perpetuidades constantes, flujos crecientes, etc. No todas se aplican en los art\u00edculos citados, pero el resto se pueden aplicar sin problemas.<br \/>Haciendo uso de estos modelos, Reibstein estimaba que la clientela de BMV valdr\u00eda unos s\u00f3lidos 143.500 d\u00f3lares, y los de Coca-Cola, unos respetables 1.200 d\u00f3lares, lo que est\u00e1 determinado principalmente por la tasa de retenci\u00f3n.<br \/>Lo interesante del tema es que sirve para responder preguntas como: \u00bfhasta cu\u00e1nto puedo invertir por captar a un cliente? \u00bfcu\u00e1nto debo gastar en promedio por retener a un cliente existente? Adem\u00e1s, el an\u00e1lisis permite concluir que mientras m\u00e1s fiel es un cliente a un tipo de producto, m\u00e1s se puede invertir en \u00e9l pues el valor de por vida generado por los beneficios que le rinde a la empresa ser\u00e1 mayor.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mientras ten\u00eda la oportunidad de estudiar junto a muchos marketeros, paralelamente investigu\u00e9 sobre un tema que me llam\u00f3 bastante la atenci\u00f3n, y que se trata sobre valorar financieramente los esfuerzos de marketing.Encontr\u00e9 art\u00edculos interesantes desarrollados principalmente por profesores de Wharton, la escuela de negocios de la Universidad de Pensilvania.Voy a comentar sobre uno de los [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":61,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[64,67,63,65,66,68],"tags":[],"class_list":["post-7","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-cliente","category-finanzas","category-intangible","category-marketing","category-retencion","category-valoracion"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.espol.edu.ec\/elprofesorazul\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.espol.edu.ec\/elprofesorazul\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.espol.edu.ec\/elprofesorazul\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.espol.edu.ec\/elprofesorazul\/wp-json\/wp\/v2\/users\/61"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.espol.edu.ec\/elprofesorazul\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/blog.espol.edu.ec\/elprofesorazul\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.espol.edu.ec\/elprofesorazul\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.espol.edu.ec\/elprofesorazul\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.espol.edu.ec\/elprofesorazul\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}