![\"\"](\"http:\/\/blog.espol.edu.ec\/santillana\/files\/2021\/08\/compra-300x259.jpg\")
<\/p>\nCuando compramos un producto o decidimos adquirir un servicio, aunque parezca una compra impulsiva, seguimos un determinado proceso. Existen diferentes teor\u00edas sobre las principales etapas de este proceso de decisi\u00f3n de compra, pero como no se compra el pan de la misma manera que se compra un coche, es necesario determinar el nivel de implicaci\u00f3n en la compra antes de intentar concretarlo, ya que es la mayor o menor implicaci\u00f3n del consumidor la que influye en el momento y la automaticidad de cada etapa del proceso.<\/p>\n
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Etapa 1: Compras rutinarias o recurrentes. Son las m\u00e1s comunes y suelen hacerse de forma inconsciente.<\/p>\n
Fase 2: Compras habituales, pero en las que el consumidor no piensa mucho antes de completar el proceso de decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n
Etapa 3: Compras de implicaci\u00f3n media, en las que el consumidor se debate entre diferentes alternativas y tiene sentimientos tanto positivos como negativos.<\/p>\n
Etapa 4: Compras que requieren un alto nivel de implicaci\u00f3n y en las que existe una fuerte confrontaci\u00f3n entre alternativas externas e incluso de creaci\u00f3n propia.<\/p>\n
As\u00ed, cuanto mayor sea la implicaci\u00f3n en la compra, m\u00e1s largo ser\u00e1 el proceso de decisi\u00f3n, pero...<\/p>\n
En funci\u00f3n del nivel medio de implicaci\u00f3n en la compra, uno de los modelos m\u00e1s utilizados distingue cinco etapas en el proceso de decisi\u00f3n de compra:<\/p>\n
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1. Reconocimiento de la necesidad<\/strong> <\/p>\n 2. B\u00fasqueda de informaci\u00f3n<\/strong> <\/p>\n 3. Evaluaci\u00f3n de alternativas<\/strong> <\/p>\n 4. Decisi\u00f3n de compra<\/strong> <\/p>\n 5. Comportamiento posterior a la compra<\/strong> <\/p>\n
\nEn esta fase, el consumidor se da cuenta de que necesita algo o est\u00e1 preocupado por algo. Esta conciencia inicial de la necesidad de algo que falta es el comienzo del proceso de compra, que puede estar provocado por una necesidad real -mi tel\u00e9fono m\u00f3vil est\u00e1 roto- o por una compulsi\u00f3n, normalmente motivada por la publicidad -quiero cambiar de m\u00f3vil-.<\/p>\n
\nLos consumidores que se enfrentan a un problema o una necesidad buscan soluciones y necesitan saber cu\u00e1les son sus opciones. Para buscar esta informaci\u00f3n, cada segmento de consumidores utilizar\u00e1 canales espec\u00edficos: tradicionales, interactivos, comerciales, fuentes personales, etc., lo que debe tenerse en cuenta a la hora de adaptar una estrategia de marketing.<\/p>\n
\nEl consumidor, consciente o inconsciente, m\u00e1s r\u00e1pido o m\u00e1s lento, m\u00e1s impulsivo o m\u00e1s racional, comprar\u00e1 alternativas. \u00bfCu\u00e1l es la mejor soluci\u00f3n para m\u00ed? En esta fase es importante definir en la estrategia de marketing los atributos en base a los cuales nuestros clientes potenciales hacen su evaluaci\u00f3n de las alternativas, de forma que para unos sea el precio, para otros el dise\u00f1o, para otros la facilidad de compra... de forma que reciban el mensaje de marketing de que nuestro producto es la mejor soluci\u00f3n en base a estos atributos.<\/p>\n
\nEsta etapa no es m\u00e1s que la continuaci\u00f3n de la evaluaci\u00f3n de alternativas, que consiste en elegir la m\u00e1s adecuada y determina la decisi\u00f3n final del consumidor, en la que debe elegir una marca o un producto concreto, o decidir no comprarlo, o elegir una soluci\u00f3n alternativa.<\/p>\n
\nUna vez que el consumidor se ha decidido por un producto o una marca y ha realizado una compra, existe un periodo de postcompra que el vendedor no puede ignorar: \u00bfEst\u00e1 satisfecho el consumidor, ha hecho la elecci\u00f3n correcta? El comportamiento posterior a la compra no s\u00f3lo depende de si los consumidores acaban qued\u00e1ndose con el producto o la marca, sino tambi\u00e9n de la probabilidad de que vuelvan a elegir la marca.<\/p>\n